Маркетинговый ход – это тщательно спланированная стратегия, направленная на увеличение продаж и узнаваемости бренда. Это не просто случайные акции, а результат анализа рынка, целевой аудитории и тестирования различных подходов. Успешный ход опирается на глубокое понимание покупательского поведения и использует эффективные инструменты для воздействия на эмоции и рациональные потребности потенциального клиента. Разноцветные ценники со скидками – лишь один из примеров, часто лишь поверхностный элемент гораздо более сложной системы.
Например: результаты A/B тестирования показали, что изменение цвета кнопки «Купить» с синего на зеленый увеличило конверсию на 15%. Или, что добавление видео-отзыва довольного клиента на странице товара повысило продажи на 20%. Это не случайность, а результат систематической работы с данными. Эффективные маркетинговые ходы часто скрыты от поверхностного взгляда. Они могут включать в себя таргетированную рекламу в соцсетях, создание вирусного контента, взаимодействие с лидерами мнений (инфлюенсерами), и многие другие, не всегда очевидные, методы.
Ключевой момент: хороший ход не просто привлекает внимание, он вызывает желание купить продукт. Он работает на уровне эмоций и рационального выбора, играя на болях и потребностях целевой аудитории. Анализ результатов каждого хода является неотъемлемой частью процесса, позволяя постоянно улучшать эффективность маркетинговой стратегии.
Почему продавцы устраивают распродажи?
Распродажи и скидки – это мощный маркетинговый инструмент, который отлично работает и в мире гаджетов. Внезапное снижение цены на смартфон, наушники или умную колонку моментально привлекает внимание потенциального покупателя, заставляя его зайти на сайт или в магазин. Это работает как магнит, особенно в условиях высокой конкуренции.
Регулярные акции, например, еженедельные скидки на аксессуары или сезонные распродажи новых моделей, формируют у покупателя привычку следить за вашими предложениями. Это увеличивает лояльность к бренду и превращает случайных посетителей в постоянных клиентов. Вы создаёте ожидание выгодных предложений.
Кроме того, распродажи – отличный способ вернуть потерянных покупателей. Бывает, что клиент ушел к конкурентам из-за высокой цены. Акция может стать поводом вернуться и оценить ваш товар по новой, более привлекательной стоимости. Важно правильно определить размер скидки, чтобы она была достаточно привлекательной, но и не сильно снижала вашу маржу.
Например, предложение «купи два, третий бесплатно» на зарядные устройства или скидка 15% на смартфоны определенной модели может сильно стимулировать продажи и привлечь как новых, так и старых клиентов. Успешная распродажа — это не только увеличение продаж, но и эффективная работа с имиджем бренда.
Чем отличаются скидки от распродажи?
О, скидки и распродажи – это две большие разницы! Скидка – это когда на мою любимую кофточку, например, сделали приятную милость, процентов 20, а то и больше! Это как поощрение за верность магазину, типа «купи ещё, милая!». Заманивают, понимаешь? А распродажи – это ж вообще праздник! Все валится горами, цены рухнули, как будто самолет с акциями упал! Все срочно надо сгребать, пока не разобрали! Часто распродажи приурочены к какому-нибудь событию – Новый год, 8 марта, Черная пятница – вот тогда-то и начинается настоящая охота за сокровищами! Главное – успеть, а то все разберут! И помни: скидки могут быть на отдельные товары, а распродажи – на целые коллекции! Ищи акции, купоны – дополнительная экономия никогда не помешает! Порой на распродажах можно найти вещи, которые стоили в два, а то и в три раза дороже!
Какие есть маркетинговые приемы?
Забудьте о банальных скидках! Вот 8 реально работающих маркетинговых приемов, проверенных тысячами тестов:
1. Лид-магнит: Не просто бесплатное руководство, а высокоценный контент, идеально решающий проблему вашей целевой аудитории. Например, чек-лист, вебинар, шаблон или доступ к эксклюзивному контенту. Ключ к успеху: четко сформулированное предложение и максимально упрощенная процедура получения.
2. Сравнение цен: Покажите, насколько выгоднее ваше предложение, сравнив его с ценами конкурентов. Но избегайте агрессивного негатива – лучше подчеркнуть преимущества *вашего* продукта. Секрет эффективности: честное сравнение по объективным параметрам.
3. Дробление цены: Разбейте общую стоимость на небольшие платежи. Это снижает психологический барьер покупки, особенно для дорогостоящих товаров или услуг. Проверено на практике: разбивка на ежемесячные платежи увеличивает конверсию до 30%.
4. Техника рассеивания: Отвлекайте внимание от цены, акцентируя внимание на уникальных преимуществах и ценности продукта. Расскажите историю, покажите кейсы, сосредоточьтесь на эмоциональной составляющей. Результат: покупатель перестает воспринимать цену как главный фактор.
5. Бандлинг (примотка): Предложите дополнительные товары или услуги в комплекте с основным продуктом по сниженной цене. Это увеличивает средний чек и создает ощущение дополнительной выгоды. Важно помнить: дополнительные товары должны быть действительно востребованы целевой аудиторией.
6. Подарки покупателям: Бесплатные бонусы – эффективный способ повышения лояльности и стимулирования продаж. Выберите подарок, соответствующий вашему продукту и интересам целевой аудитории. Эффективный ход: маленькие, но приятные подарки могут иметь большее влияние, чем большие, но ненужные.
7. Ограничение продаж на одного клиента: Создайте ощущение дефицита, ограничив количество товаров или услуг, доступных одному покупателю. Это стимулирует срочные покупки. Подтверждено исследованиями: ограничение по времени и количеству повышает конверсию.
8. Пакетные предложения: Объедините несколько взаимодополняющих продуктов или услуг в один пакет по выгодной цене. Это удобный и экономически привлекательный вариант для покупателя. Увеличивает продажи: покупатели часто приобретают больше, чем планировали, благодаря выгодным предложениям в пакете.
Почему люди любят скидки?
Любовь к скидкам на гаджеты и технику – это не просто жадность, а вполне объяснимое психологическое явление. Мы боимся упустить выгоду, даже незначительную. Это запускает механизм «страха упущенной выгоды» (FOMO), который заставляет нас совершать импульсивные покупки, иногда приобретая вещи, которые нам вовсе не нужны.
Производители гаджетов и магазинов электроники прекрасно знают об этом. Они мастерски используют маркетинговые приемы, создавая искусственный дефицит или ограничение по времени действия скидки. В итоге, мы спешим купить новый смартфон, хотя старый еще вполне исправен, или навороченные наушники, не успев даже оценить их реальную необходимость.
Поэтому, прежде чем поддаться соблазну скидки на тот или иной гаджет, полезно задать себе несколько вопросов: действительно ли мне нужен этот товар? Есть ли у меня аналогичная вещь, которая работает хорошо? Сколько я готов потратить на него, даже со скидкой? Не лучше ли отложить покупку и сравнить цены в разных магазинах?
Помните, что скидка – это не всегда выгода. Разумный подход к покупкам позволит вам избежать импульсивных трат и сэкономить действительно значительные суммы в долгосрочной перспективе. Анализ характеристик, сравнение цен и обзоры помогут вам принимать взвешенные решения и покупать только то, что действительно нужно.
В чем состоит маркетинговый подход?
Современный маркетинг – это не просто реклама, а целая система управления компанией, нацеленная на удовлетворение потребностей рынка. Это принципиально новый подход, рыночно-ориентированный менеджмент, который кардинально меняет правила игры.
Вместо производства продукции «на удачу», компания, использующая маркетинговый подход, сначала изучает рынок: что нужно потребителям, какие есть тренды, кто конкуренты. Только после этого начинается разработка продукта, его продвижение и продажа.
Ключевые элементы такого подхода:
- Анализ рынка: глубокое исследование потребностей и предпочтений целевой аудитории, анализ конкурентов и рыночной среды.
- Разработка продукта: создание товаров и услуг, максимально соответствующих запросам рынка.
- Ценообразование: определение цены, учитывающей затраты, конкурентную среду и восприятие потребителем ценности товара.
- Продвижение: эффективное донесение информации о продукте до целевой аудитории с использованием различных каналов коммуникации (реклама, SMM, PR и т.д.).
- Система продаж: организация эффективной системы сбыта, обеспечивающей доступность товара для потребителей.
- Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM): построение долгосрочных отношений с потребителями, ориентированных на лояльность и повторные покупки.
Успех на современном рынке невозможен без активного воздействия на рыночную среду. Это подразумевает не только реакцию на изменения, но и проактивное формирование трендов, создание новых рынков и управление ими. Только такой подход гарантирует долгосрочный успех и конкурентное преимущество.
Например, компания, использующая маркетинговый подход, не будет выпускать устаревший продукт, лишь потому, что «всегда так делали». Она проведет исследование, узнает, что нужно потребителям сейчас, и предложит актуальное решение, возможно, даже переосмыслив свой бизнес-процесс.
В чем смысл скидок?
Скидки – мощный инструмент в арсенале маркетологов, преследующий сразу несколько целей. Во-первых, это эффективный способ избавиться от залежалого товара, сезонной продукции или товаров с незначительными дефектами, которые не влияют на функциональность. Раскладываем всё по полочкам: ликвидация остатков – это не просто распродажа, а целенаправленная стратегия освобождения складских помещений и оптимизации запасов. Важно понимать, что скидки на «брак» часто сопровождаются прозрачным описанием дефекта, исключая обман покупателей.
Во-вторых, скидки стимулируют спрос. Даже незначительное снижение цены может подтолкнуть потенциального покупателя к совершению покупки, особенно если он уже давно присматривается к товару. Этот эффект особенно заметен в периоды сезонных распродаж или акций, когда покупательская активность возрастает.
В-третьих, скидки – эффективный метод привлечения новых клиентов. Выгодное предложение способно заинтересовать покупателей, которые раньше не рассматривали вашу продукцию или компанию. Это работает как своего рода «приманка», позволяя познакомиться с ассортиментом и услугами, что впоследствии может привести к постоянным покупкам.
И наконец, грамотно спланированная система скидок может стать элементом ценообразования, позволяющим маневрировать в конкурентной среде и удерживать цены на основной ассортимент продукции. Однако важно помнить, что слишком частое применение больших скидок может негативно сказаться на восприятии бренда, поэтому нужно находить баланс между стимулированием продаж и сохранением рентабельности.
Что такое рекламный ход?
Девочки, рекламный ход – это такая супер-штука! Это как волшебная палочка, которая делает тебя и твой бренд (или даже просто тебя саму!) звездой! Представьте: запланированное событие, всё продумано до мелочей, чтобы все ахнули и побежали покупать, ну или хотя бы обсуждать. Это могут быть политики, звезды, бренды – все, кому нужна шумиха. Рекламные агентства – это вообще специалисты по таким штукам! Они знают, как сделать так, чтобы тебя обсуждали в каждом блоге и инстаграме!
Например, помните, как (вставьте пример известного рекламного хода)? Вот это всё – чистой воды рекламные ходы! Цепляют, запоминаются, и самое главное – работают! Главное – креатив! Чем необычнее, тем лучше. Важно, чтобы это вызывало эмоции, желательно – позитивные, но даже негатив – это тоже реклама! Главное – чтобы о тебе говорили!
Так что, если вы хотите, чтобы ваш новый лак для ногтей (или вы сами!) стали известны всей стране, нужно придумать что-нибудь эдакое! Подумайте, что может привлечь внимание – флешмоб, какой-то необычный перфоманс, встреча с блогерами… Вариантов миллион! Главное – не бойтесь экспериментировать и проявлять креативность!
Почему людям нравятся распродажи?
О, распродажи! Это же чистый кайф! Дело в том, что тратить деньги – это, оказывается, больно! Да-да, нейрофизиологи подтвердили – наши мозги воспринимают денежные траты как физическую боль. Вот почему скидки так манят!
Скидка – это обезболивающее для шопоголика! Чем больше скидка, тем меньше «боли» я испытываю, покупая очередную прелесть. Это как получить дозу эндорфинов, только вместо спортзала – шоппинг!
Вот почему я так люблю охотиться за выгодными предложениями:
- Адреналин! Поиск скидок – это настоящий квест! Найти тот самый товар со скидкой 70% – это невероятный прилив адреналина!
- Экономия! Это же не просто деньги, это свобода! Сэкономленные деньги можно потратить на что-то еще более крутое!
- Чувство победы! Когда удается купить желаемую вещь по смешной цене – это триумф! Я герой, победивший жадность продавцов!
Есть несколько хитростей, как усилить этот эффект:
- Составьте список желаемого заранее. Так вы не купите лишнего, что увеличит «боль» от трат после распродажи.
- Сравнивайте цены. Убедитесь, что скидка реальная, а не маркетинговый ход.
- Не поддавайтесь импульсивным покупкам. Даже самая большая скидка не стоит того, если вещь вам не нужна.
Но, честно говоря, иногда я покупаю вещи и без скидок… Просто потому что они прекрасны!
Почему нужны скидки?
Скидки – это не просто снижение цены, это мощный инструмент маркетинга с доказанной эффективностью, который позволяет решать множество задач. Мы, имея за плечами большой опыт A/B-тестирования различных маркетинговых стратегий, можем подтвердить: скидки работают.
Они позволяют оперативно реагировать на изменения рынка: ликвидировать залежалые товары, стимулировать спрос на новые продукты, увеличить средний чек за счет дополнительных покупок.
Стратегически грамотное применение скидок – это залог успеха. Например, временные акции (например, «Черная пятница») генерируют краткосрочный, но мощный всплеск продаж. А программы лояльности со скидками для постоянных клиентов повышают lifetime value (пожизненную ценность клиента) и формируют прочную привязанность к бренду.
Более того, тип скидки напрямую влияет на результат. Процентные скидки привлекают внимание ценой, а фиксированные суммы – упрощают расчет и создают ощущение выгодности. Анализ данных после каждого применения скидок позволяет оптимизировать маркетинговую стратегию и получать максимальную отдачу от инвестиций.
Поэтому, скидки – это не просто уступка покупателю, а инструмент точного управления продажами, поддающийся тщательному планированию и контролю.
Что такое маркетинг и как он работает?
Забудьте о скучных определениях! Маркетинг – это настоящая битва за внимание покупателя, за место на полке, за лояльность бренда. Это целая наука, изучающая желания людей и превращающая их в прибыль для компании. Маркетологи – это современные алхимики, превращающие данные о потребителях в золотые слитки. Они анализируют, что вы смотрите в интернете, что покупаете, какие страницы соцсетей просматриваете, чтобы предложить вам именно то, что вам нужно, до того, как вы сами это осознаете. Зародившись в конце XIX века в Америке, эта область претерпела невероятную эволюцию. Сегодня маркетинг – это не только реклама на билбордах, но и таргетированная реклама в соцсетях, вирусный маркетинг, нейромаркетинг, работа с инфлюенсерами, создание уникального пользовательского опыта и многое другое. Все это направлено на создание безупречного предложения, которое не просто продаст продукт, а создаст вокруг него настоящий культ.
Современный маркетинг опирается на мощь больших данных и искусственного интеллекта для предсказания трендов и персонализации коммуникаций. Он использует A/B тестирование, чтобы постоянно улучшать свои стратегии, и постоянно адаптируется под быстро меняющиеся потребности рынка. В конечном итоге, маркетинг – это не просто продажа, а создание ценности для клиента и долгосрочных отношений с ним, что в итоге приносит компании стабильный рост и высокую прибыль.
Какой основной принцип маркетинга?
Секрет успеха любого продукта — это, прежде всего, глубокое понимание потребностей потребителя. Современный маркетинг ставит клиента во главу угла. Не просто продать, а предложить реальную ценность, решить проблему или удовлетворить потребность – вот ключ к успеху. Это достигается непрерывным анализом рынка, постоянным мониторингом трендов и тщательным изучением потребительского поведения. Вместо «выстрела вслепую» маркетологи используют сегментацию рынка, концентрируясь на конкретных группах с определенными потребностями. Например, производитель спортивной одежды может сосредоточиться на сегменте профессиональных бегунов, разрабатывая специальную линейку одежды и обуви, учитывающую их специфические требования к функциональности и комфорту. Только такой целевой подход позволяет создать действительно востребованный и конкурентоспособный продукт. Это не просто реклама, а глубокое взаимодействие с потребителем, постоянное улучшение продукта и адаптация к изменяющимся требованиям рынка.
Почему люди любят распродажи?
Магия распродаж: почему мы так любим охоту за скидками?
Снижение цены – это, конечно, главный двигатель. Но маркетологи знают больше, чем просто урезать стоимость. Исследования показывают, что сами слова «специальное предложение» и «распродажа» работают как волшебные заклинания, искусственно повышая привлекательность товара. В нашем мозгу срабатывает механизм выгодной сделки, даже если реальная экономия невелика.
Ограниченность по времени – еще один секретный ингредиент. «Успей купить, пока не поздно!» – этот психологический прием эффективно запускает механизм дефицита. Чувство нехватки резко повышает ценность товара, заставляя нас действовать импульсивно. Мы боимся упустить выгоду, и это заставляет забыть о рациональном подходе к покупке.
- Совет 1: Не поддавайтесь давлению времени. Составьте список необходимых покупок заранее и придерживайтесь его, даже если видите привлекательные предложения.
- Совет 2: Сравнивайте цены. Не все распродажи действительно выгодны. Проверьте, какая цена была до скидки, и найдите аналогичные товары у других продавцов.
- Совет 3: Будьте внимательны к скрытым условиям. Иногда «скидки» компенсируются дополнительными платежами или низким качеством товара.
В итоге: распродажи – это не просто снижение цен, а сложная маркетинговая стратегия, которая использует психологические механизмы, чтобы заставить нас тратить больше денег. Знание этих механизмов поможет вам совершать более осознанные и выгодные покупки.
Для чего нужна распродажа?
Распродажи – это мощный инструмент стимулирования спроса, позволяющий магазинам быстро реализовать остатки товара, привлечь новых покупателей и повысить продажи. Кратковременность акции создает ощущение срочности, подталкивая к импульсивным покупкам. Но не все распродажи одинаковы. Важно различать сезонные скидки, распродажи по случаю праздников и ликвидационные распродажи, связанные с обновлением ассортимента или закрытием магазина. Настоящие выгодные предложения часто встречаются в начале и конце распродаж, когда продавцы максимально заинтересованы в быстрой реализации товара. Внимательно изучайте условия акции, сравнивайте цены с обычными и не поддавайтесь на маркетинговые уловки – не всегда скидка означает реальную экономию. Следите за ценами на интересующие вас товары до начала распродажи, чтобы оценить реальный размер скидки и убедиться в ее выгоде.
Какие бывают маркетинговые активности?
Рынок пестрит новыми маркетинговыми ходами! Классические скидки по-прежнему актуальны, но их эффективность повышается при грамотном сочетании с другими методами. Например, распространение красочной печатной продукции, особенно в местах с высокой проходимостью, остаётся эффективным инструментом привлечения внимания. Но не стоит забывать о силе тактильных ощущений: раздача пробников (сэмплинг) и дегустации – отличный способ познакомиться с продуктом непосредственно.
Упаковка – это не просто защита товара. Рекламная упаковка, изменяемая на время акции, или же специальная акционная упаковка – сами по себе являются ярким маркетинговым инструментом. А кешбэк – возврат части денег за покупку – уже не просто бонус, а мощный стимул к покупке, особенно в условиях высокой конкуренции.
Не стоит забывать и о купонах, дающих право на скидку на определённый ассортимент товаров. Дизайнерские решения и уникальные условия использования купонов способствуют повышению их эффективности. Например, купоны с ограниченным сроком действия стимулируют более быстрые покупки, а купоны, предлагающие скидку при покупке нескольких товаров, способствуют увеличению среднего чека. Внедрение инновационных подходов в работе с купонами, например, использование QR-кодов, может существенно расширить охват целевой аудитории.
Какие есть рекламные виды?
О Боже, сколько всего крутого! Наружная реклама – это просто мечта! Гигантские билборды с новыми коллекциями, яркие вывески магазинов – я готова часами бродить и любоваться! А digital-экраны – вообще сказка, меняются картинки каждые несколько секунд, столько всего нового и блестящего!
Интернет-реклама! Мой любимый рай! Там столько всего, что я даже не успеваю за всем следить! Баннеры, видеоролики… Сайты просто ломятся от скидок и акций – надо срочно все это купить!
Таргетированная реклама – это волшебство! Как они угадывают мои желания?! Только подумаю о новой сумочке, а она уже тут как тут, в рекламе! Прямо как телепатия!
Контекстная реклама – тоже классная штука! Ищу новые туфли, а мне сразу вылезают предложения со скидками – экономия времени и денег!
Нативная реклама – хитрая, но эффективная! Вроде бы не реклама, а статья или пост в блоге, а все равно завлекает и заставляет кликать! Прочитала об уникальных свойствах новой помады – и тут же побежала за ней в магазин!
Реклама у блогеров – моя слабость! Когда любимый блогер рассказывает о новом парфюме или косметике, я сразу хочу это купить! Доверие к ним на высоте, поэтому реклама работает идеально!
Для чего делают распродажи?
Распродажи – это прекрасная возможность купить любимые товары по выгодной цене. Главная причина, по которой магазины их проводят – это, конечно, увеличение продаж. Но не только! Иногда распродажи помогают избавиться от сезонных товаров или остатков прошлых коллекций. Это удобно, ведь можно найти что-то действительно стоящее по смешной цене.
Я заметил, что крупные компании часто используют распродажи для привлечения новых клиентов. Яркие объявления и заманчивые скидки — эффективный способ привлечь внимание. А постоянные клиенты получают дополнительные бонусы, например, накопительные скидки или доступ к эксклюзивным предложениям во время распродаж. Это очень стимулирует покупать именно у них.
Важно понимать, что распродажи – это не всегда хаотичное снижение цен. Часто компании тщательно планируют эти мероприятия, анализируя спрос и предлагая скидки на конкретные категории товаров, чтобы стимулировать покупку и тех товаров, которые не пользуются большим спросом.
Еще один интересный момент: следует обращать внимание на то, как формируется цена во время распродажи. Иногда искусственно завышают цену перед распродажей, чтобы потом «щедро» снизить её, создавая иллюзию большой выгоды. Поэтому важно сравнивать цены в разных магазинах и отслеживать историю цен на интересующий товар.
Как называется человек, который любит скидки?
Человека, который любит скидки, можно назвать охотником за выгодными предложениями. Это не обязательно шопоголик, хотя в просторечии иногда используется термин «шопоголик» для описания людей с чрезмерной страстью к покупкам. Охотник за выгодными предложениями часто следит за акциями, распродажами и программами лояльности, изучает прайс-листы и сравнивает цены, чтобы сделать самые выгодные приобретения. Он может быть хорошо осведомлен о популярных товарах и брендах, а также уметь пользоваться специальными купонами и промокодами. Однако, важно помнить, что разумное потребление важнее простого желания сэкономить, поэтому следует контролировать свои расходы и не покупать лишнего, даже со скидкой.
Полезный совет: составьте список необходимых покупок перед походом в магазин, это поможет избежать импульсивных приобретений.
Что включают в себя маркетинговые услуги?
Маркетинговые услуги – это не просто набор рекламных трюков, а комплексный подход к развитию бизнеса. Включают в себя глубокий анализ, позволяющий получить полную картину рынка, вашей целевой аудитории и конкурентов. Это фундаментальная работа, которая позволит вам не просто «быть на рынке», а занимать в нём выгодную позицию.
Ключевые аспекты, которые обычно включают в себя маркетинговые услуги:
- Исследование рынка и конкурентов: глубокий анализ рынка, выявление трендов, изучение сильных и слабых сторон конкурентов, поиск незанятых ниш – все это позволяет определить оптимальную стратегию и избежать распространенных ошибок.
- Анализ целевой аудитории: понимание потребностей, мотиваций и поведения вашей аудитории – основа успешного маркетинга. Без этого эффективное продвижение невозможно.
- Разработка маркетинговой стратегии: создание комплексного плана действий, включающего выбор каналов продвижения, определение бюджета и ключевых показателей эффективности (KPI).
- Разработка и реализация рекламных кампаний: от выбора рекламных площадок до создания креативных материалов и мониторинга результатов.
- Аналитика и отчетность: постоянный мониторинг эффективности маркетинговых мероприятий, анализ полученных данных и корректировка стратегии на основе результатов.
- Поиск новых ниш и возможностей для роста: активное изучение рынка и выявление новых перспективных направлений для развития бизнеса.
Дополнительные услуги, которые могут быть включены в пакет:
- SEO-оптимизация сайта.
- SMM-продвижение в социальных сетях.
- Контекстная реклама.
- E-mail-маркетинг.
- Брендинг и разработка фирменного стиля.
Заказ услуг может осуществляться как по отдельности, так и комплексно, в зависимости от потребностей вашего бизнеса. Комплексный подход обычно более эффективен, так как позволяет обеспечить синергетический эффект и достичь лучших результатов.
